Aprire una gelateria in Brasile: la storia di Bacio di Latte
Un'auto d'epoca per una gelateria
Per aprire la loro prima gelateria, Edoardo e Luigi Tonolli hanno venduto l'auto d'epoca che avevano ricevuto dal padre (Mundo das Marcas).
Non in Italia. A San Paolo, in Brasile.
Edoardo lavorava nella finanza, a Milano, nell'azienda di famiglia. Non era felice. Nel 2009 era andato in Brasile come volontario negli ospedali del Nordeste, e se n'era innamorato. In Italia c'era la crisi. Insieme al fratello e a un amico scozzese, Nick Johnston, che in Brasile aveva già vissuto, decise di provarci (Exame).
Nel gennaio 2011 aprirono in Rua Oscar Freire, la via elegante del quartiere Jardins. Investimento: 1,2 milioni di reais. Il nome era un'idea semplice: un bacio di latte, perché la loro ricetta usava più latte e più panna di quelle che si trovavano in città (Exame).
Un anno dopo i negozi erano quattro (Mundo das Marcas).
Oggi sono circa 240. E nel 2026 l'azienda prevede di fatturare 1,5 miliardi di reais.
Quindici anni, un negozio alla volta
La cosa più interessante di Bacio di Latte non è la velocità. È la pazienza.
| Anno | Cosa succede |
|---|---|
| 2011 | Primo negozio in Rua Oscar Freire, San Paolo |
| 2012 | Quattro negozi, tutti a San Paolo |
| 2016 | Un fondo d'investimento brasiliano entra nel capitale con 25 milioni di reais |
| 2017 | Primo negozio negli Stati Uniti, a Beverly Hills |
| 2020 | Apre una fabbrica in Minas Gerais per i gelati da supermercato |
| 2024 | 175 negozi in Brasile, circa 3.000 punti vendita nei supermercati, fatturato previsto 800 milioni di reais |
| 2026 | Circa 240 negozi, oltre 12.000 punti vendita nei supermercati, fatturato previsto 1,5 miliardi di reais |
Fonti: Mundo das Marcas, Exame 2024, Exame 2026.
Il fondo arriva solo nel 2016, cinque anni dopo il primo negozio. I fondatori hanno prima dimostrato che il modello funzionava, negozio dopo negozio, e solo dopo hanno accettato capitale esterno. Quando il capitale è arrivato, ha accelerato qualcosa che già funzionava, invece di finanziare una scommessa.
Dal 2023 il fatturato cresce di circa il 30% l'anno. E il Brasile è diventato un trampolino: oggi Bacio di Latte ha 30 negozi negli Stati Uniti, punta ad arrivare a 35 entro dicembre e sta aprendo a New York, nel West Village (Portal Mais 360).
Un gelato nato da due milanesi, cresciuto a San Paolo, che ora conquista l'America. Edoardo Tonolli lo riassume così: "Il mercato brasiliano ci ha insegnato ad adattare il concetto" (Exame).
Quattro scelte che hanno fatto la differenza
Dietro i numeri ci sono alcune decisioni precise. Nessuna è geniale. Tutte sono state mantenute per anni, ed è questo che le ha rese efficaci.
1. Il prodotto italiano, senza compromessi. Più latte e più panna, niente conservanti, macchine italiane che mantecano lentamente. Gran parte della materia prima arrivava dall'estero: il pistacchio dall'Italia, il cioccolato da Belgio e Francia (Mundo das Marcas). In un paese dove il gelato era soprattutto industriale, hanno venduto un'altra cosa.
2. Il gelato fatto nel negozio. Nel 2024 il 70% dei negozi produceva il gelato sul posto, ogni giorno; i chioschi ricevono il prodotto da una cucina centrale a Cotia, vicino a San Paolo (Exame). Il cliente vede il gelato fresco e lo paga di più.
3. I centri commerciali. Circa l'80% dei negozi è negli shopping. In Brasile il centro commerciale è molto più di un posto dove si compra: è il posto sicuro, climatizzato, dove le famiglie passano il sabato pomeriggio.
4. Il controllo diretto. Bacio di Latte non ha mai usato il franchising: tutti i negozi sono propri (Portal Mais 360). È una scelta costosa, ma protegge la qualità, che è l'unica cosa che il cliente compra davvero.
Poi, a un certo punto, hanno saputo cambiare. Un chiosco temporaneo a Leblon, a Rio, aveva la fila per i gelati su stecco. Da lì è nato un nuovo formato di negozio. "I clienti facevano la fila per il picolé", ha raccontato Tonolli (Exame). Restare fedeli al prodotto non significa restare fermi.
Il gelato in Brasile oggi
Si potrebbe pensare che Bacio di Latte abbia preso l'ultimo posto libero. I numeri dicono il contrario.
Secondo Abrasorvete, l'associazione brasiliana del settore, nel 2025 le vendite di gelato sono cresciute del 6,8% e per il 2026 si prevede un +16,3% (Mercado&Consumo). Ogni brasiliano consuma in media 9,1 litri di gelato l'anno, e l'associazione punta a far crescere i consumi del 50% nei prossimi dieci anni (SuperVarejo).
La parte che cresce di più è proprio quella di qualità: tra il 2023 e il 2025 la penetrazione del gelato premium e artigianale è salita del 32%, secondo Kantar (Exame).
In altre parole: il brasiliano mangia già molto gelato, ma sta imparando a volerne uno migliore. E "migliore", nella testa del consumatore, ha ancora un accento italiano. Non a caso in Brasile ci sono anche altre catene di gelato all'italiana in crescita, alcune con il franchising, come Gelato Borelli (Exame).
Cosa insegna a chi vuole aprire una gelateria in Brasile
C'è un dettaglio della storia che è facile perdere, ed è il più importante. I fratelli Tonolli non hanno portato il gelato italiano in Brasile da Milano. Si sono trasferiti. Hanno vissuto il mercato ogni giorno: hanno scelto le vie, i centri commerciali, le persone, e hanno visto la fila davanti al chiosco di Leblon.
Per un marchio italiano che ha già una rete in Italia, trasferirsi raramente è possibile. Ma il principio resta: in Brasile serve qualcuno che conosca il mercato da dentro. Le strade sono tre.
| Strada | Come funziona | Per chi è adatta |
|---|---|---|
| Negozi propri | Il marchio apre una società in Brasile e gestisce tutto | Chi ha capitale e una persona di fiducia da mandare sul posto |
| Master franchise | Un partner brasiliano ottiene l'esclusiva per un territorio, apre i negozi e poi sviluppa la rete | Chi vuole crescere senza investire direttamente (guida al master franchise) |
| Distributore | Un partner locale vende il prodotto confezionato nei supermercati | Chi produce gelato o ingredienti, non negozi |
Poi ci sono le lezioni pratiche, valide qualunque strada si scelga:
- Il prodotto non si annacqua. Bacio di Latte cresce perché il cliente sente la differenza. Un marchio italiano che in Brasile abbassa la qualità per abbassare i prezzi perde l'unica ragione per cui il cliente lo sceglie.
- Prima si dimostra, poi si cresce. Cinque anni di negozi prima del primo investitore. Un locale pilota, in una città, vale più di qualsiasi piano a dieci anni.
- Gli ingredienti italiani hanno un costo, che sta scendendo. Con l'accordo UE Mercosur, in vigore dal 1° maggio 2026, i dazi sui prodotti europei scendono gradualmente. Per chi importa pistacchio, semilavorati o macchine, i conti migliorano anno dopo anno.
- Il partner giusto conta più del marchio. Lo abbiamo visto parlando di chi porta i marchi stranieri in Brasile: un ottimo prodotto con il partner sbagliato fallisce.
- Il marchio si registra prima di parlarne. In Brasile vince chi deposita per primo all'INPI (guida).
Il vantaggio di chi c'è
Nel 2011 a San Paolo il gelato italiano non mancava perché i brasiliani non lo volessero. Mancava perché nessuno lo aveva portato come si deve.
Due fratelli milanesi lo hanno fatto, con un'auto d'epoca venduta e un negozio in una sola via. Quindici anni dopo valgono 1,5 miliardi di reais l'anno e insegnano il gelato agli americani.
La domanda per un marchio italiano non è se in Brasile ci sia spazio. C'è sempre spazio per qualcosa fatto bene. La domanda è chi ci sarà, sul posto, a farlo bene ogni giorno.
Domande frequenti
Chi ha fondato Bacio di Latte? I fratelli milanesi Edoardo e Luigi Tonolli, insieme allo scozzese Nick Johnston. Il primo negozio ha aperto nel gennaio 2011 in Rua Oscar Freire, a San Paolo.
Bacio di Latte è un marchio italiano? È nato in Brasile, fondato da italiani e ispirato al gelato artigianale italiano. La sede e la crescita sono brasiliane, e oggi è presente anche negli Stati Uniti.
Quanti negozi ha Bacio di Latte? Circa 240 nel 2026, soprattutto nel Sudest del Brasile, più una trentina negli Stati Uniti. Vende anche nei supermercati, in oltre 12.000 punti vendita.
Bacio di Latte è in franchising? No. Tutti i negozi sono di proprietà dell'azienda, che preferisce controllare direttamente la qualità.
Conviene aprire una gelateria italiana in Brasile? Il mercato cresce: per il 2026 Abrasorvete prevede un +16,3% delle vendite, e il segmento premium e artigianale è quello che avanza di più. Servono però un prodotto di qualità vera, buone posizioni nei centri commerciali e qualcuno che conosca il mercato sul posto.
Come può entrare in Brasile una catena di gelaterie italiana? Con negozi propri, con un master franchise affidato a un partner brasiliano, oppure con un distributore se vende gelato confezionato. La scelta dipende dal capitale disponibile e da quanto controllo si vuole mantenere.
Fonti
- Exame: Bacio di Latte arriva a New York e punta a 1,5 miliardi (14/05/2026)
- Exame: Bacio di Latte punta sui gelati su stecco per fatturare 800 milioni (27/04/2024)
- Portal Mais 360: Bacio di Latte, fatturato ed espansione negli Stati Uniti (17/10/2026)
- Mundo das Marcas: la storia di Bacio di Latte
- Mercado&Consumo: le vendite di gelato cresceranno del 16,3% nel 2026 (07/01/2026)
- SuperVarejo: la gourmetizzazione del gelato (30/01/2026)
- Exame: Gelato Borelli verso i 300 negozi
