Alla fiera del franchising di Rio: il consumatore c’è, mancano i marchi giusti

Dal 5 al 7 novembre sono stato tutti e tre i giorni al Riocentro, nella Barra da Tijuca, con il mio badge da visitatore. Sopra c'era scritto "A maior feira de franquias do Rio": la fiera del franchising più grande di Rio. All'ingresso, una grande insegna blu "ABF Rio" con la sagoma del Cristo Redentore sopra le lettere.

La Expo Franchising ABF Rio è alla diciannovesima edizione. Quest'anno riunisce circa cento marchi su 4.500 metri quadrati, e gli organizzatori aspettano tra 15.000 e 20.000 visitatori in tre giorni. È la seconda fiera del franchising del Brasile per dimensione. L'anno scorso, secondo l'associazione, ha chiuso oltre 20 milioni di reais in contratti.

Ci sono tornato ogni giorno per vedere da vicino chi compra un franchising in Brasile oggi. Ho trovato un mercato che spende, e che aspetta nuovi marchi.

Un consumatore che spende di più

Secondo i dati dell'Associazione brasiliana del franchising (ABF), nel primo semestre del 2026 le reti in franchising dello Stato di Rio hanno fatturato circa 13,7 miliardi di reais, il 9,3% in più dell'anno prima.

Il numero di negozi, invece, è cresciuto dell'1,5%, a 18.887 unità. Tradotto: i negozi che esistono già vendono di più, ma se ne aprono pochi di nuovi. La domanda cresce più in fretta dell'offerta.

Per un marchio italiano è un buon segnale. Il cliente c'è e spende. Quello che manca sono nuovi negozi, e quindi nuovi marchi da aprire.

L'asticella da superare: la renda fixa

Perché si apre poco? L'associazione indica due freni: i tassi d'interesse e il costo degli immobili.

Il giorno prima della fiera, il 4 novembre, la Banca centrale ha lasciato il tasso Selic al 13,75%. In Brasile un investitore può mettere i soldi in titoli legati alla Selic e guadagnare a doppia cifra, senza rischi. Qui la chiamano renda fixa, reddito fisso. Ogni franchising compete con quel numero.

Non è un muro, è un'asticella. L'investitore brasiliano ha capitale e sceglie il franchising che rende più della renda fixa. Gelato Borelli, la più grande rete di gelato in franchising del Brasile, dichiara un investimento di circa 790.000 reais, un ritorno stimato tra 24 e 30 mesi e una redditività netta vicina al 20%. Ha 315 contratti firmati e punta a 300 negozi entro la fine dell'anno. Chi arriva con numeri così trova chi investe.

E l'asticella si sta abbassando. A inizio anno la Selic era al 15%, poi da marzo è scesa cinque volte. Il presidente di ABF Rio, Clodoaldo Nascimento, si aspetta per il 2027 una crescita del franchising brasiliano vicina alla doppia cifra, e un possibile calo dei tassi che favorirebbe nuovi investimenti.

Rio, una piazza ancora libera

Tra i marchi in fiera c'era Chiquinho Sorvetes, una catena di gelati. Il suo rappresentante ha raccontato alla radio Tupi che la rete ha circa 1.050 negozi in Brasile. Nello Stato di Rio sono appena quindici.

Secondo gli organizzatori, le reti arrivano in fiera con le regioni già studiate e cercano soprattutto le città dell'interno dello Stato. Rio, con oltre sei milioni di abitanti nella sola città, ha ancora spazio, anche per marchi che altrove sono già grandi.

Cosa significa per un marchio italiano

Uscendo dal Riocentro mi sono portato a casa tre lezioni.

Primo: presentarsi con i numeri in reais. Un franchising che in Italia funziona benissimo, presentato con i conti italiani, qui convince poco. L'investitore brasiliano vuole vedere quanto costa aprire in reais, in quanto tempo rientra e quanto guadagna in più rispetto alla renda fixa. Chi glielo mostra con chiarezza ha già un vantaggio. Anche il modo in cui si scrivono i contratti cambia il risultato: ne ho parlato nell'articolo sulle royalty dal Brasile all'Italia.

Secondo: crescere con un partner che sa aprire. Le reti brasiliane crescono grazie a imprenditori locali che conoscono quartieri, centri commerciali e fornitori. Per un marchio straniero la strada più solida è quasi sempre un master franchisee brasiliano, scelto con cura. Il partner giusto fa la differenza: lo racconta bene la storia di Starbucks ed Eataly.

Terzo: prepararsi adesso, per arrivare primi. Se il 2027 porterà tassi più bassi, i capitali oggi fermi nella renda fixa cercheranno dove rendere di più. Chi sarà già pronto li troverà. Prepararsi significa registrare il marchio all'INPI prima di farsi conoscere, costruire il conto economico in reais e capire cosa cambia con l'accordo UE Mercosur.

A Rio il consumatore spende già, e c'è spazio per nuovi negozi. Se il tuo marchio può essere uno di quelli, parliamone.

Fonti

Sito ufficiale della Expo Franchising ABF Rio

Conexão Fluminense, 6/11/2026: dati ABF sul franchising nello Stato di Rio e numeri della fiera

Super Rádio Tupi: visitatori attesi, Chiquinho Sorvetes

Diario de Pernambuco, 21/9/2026: Gelato Borelli

Meus Dividendos: storico delle decisioni del Copom sulla Selic