Lula rieletto: cosa cambia per i marchi italiani in Brasile

Alessandro Grollero

Congresso Nazionale del Brasile a Brasília, con le torri e la cupola di Niemeyer

Una rimonta che non era mai successa

Il 25 ottobre 2026 Lula è stato rieletto presidente del Brasile con il 51,8% dei voti validi, contro il 48,2% di Flavio Bolsonaro: circa 64,3 milioni di voti contro 59,8 milioni. È il suo quarto mandato.

C'è un dato che rende questa elezione unica. Da quando il Brasile elegge il presidente con due turni, cioè dal 1989, chi arrivava primo al primo turno aveva sempre vinto anche il ballottaggio. Il 4 ottobre Flavio Bolsonaro era avanti, 47,0% contro 45,2%, con circa 2,2 milioni di voti di vantaggio. Tre settimane dopo Lula ha ribaltato il risultato: è la prima rimonta della storia del paese.

Per un marchio italiano che guarda al Brasile la domanda utile non è chi ha vinto, ma che cosa cambia nel conto economico di un'apertura. La mia lettura, da Rio, è questa: per chi vende ai consumatori brasiliani la continuità è una buona notizia, e la forte reazione dei mercati di questi giorni apre una finestra, a patto di sapere come usarla.

Continuità: le regole restano quelle che conosciamo

Chi prepara un ingresso in Brasile lavora su un orizzonte da due a cinque anni. Su questo orizzonte, la rielezione toglie incertezza su tre punti che contano per un marchio italiano.

L'accordo UE Mercosur. È in vigore in via provvisoria dal 1° maggio 2026, dopo più di 25 anni di negoziato. Lula è stato uno dei suoi sostenitori più convinti, e con lui al governo l'applicazione non è in discussione. Per alimentare, moda, cosmetica e macchinari significa dazi che scendono secondo un calendario già scritto: un dato su cui si può costruire un piano.

La riforma delle imposte sui consumi. Il passaggio a IBS e CBS parte nel 2027 con le regole già approvate. Un cambio di governo avrebbe potuto riaprire tempi e dettagli; così il calendario resta quello noto. Ne ho scritto qui: le nuove imposte in Brasile dal 2027.

I consumi della classe media. Dal 2026 chi guadagna fino a 5.000 reais al mese non paga l'imposta sul reddito. Sono soldi che restano in tasca proprio alla fascia che riempie i centri commerciali, le gelaterie e i negozi di moda accessibile. La continuità di queste politiche sostiene la domanda su cui si basa il franchising.

C'è poi un punto meno visibile ma reale: gli equilibri sociali. Un paese che esce da una campagna polarizzata senza scossoni nelle politiche di reddito è un paese in cui i consumi non si fermano. Per chi apre negozi, questo pesa più dell'indice di Borsa.

Il real debole: entrare oggi costa meno in euro

Il giorno dopo il voto il dollaro è salito fino al 12% sul real, e la Banca centrale ha chiuso il cambio di riferimento a 5,50 reais per dollaro. L'euro si è mosso nella stessa direzione. Per un'azienda italiana che ragiona in euro, questo cambia i conti in due modi opposti.

Quello che diventa più economico. Tutto ciò che si paga in reais: affitti nei centri commerciali, allestimento, personale, consulenze locali, registrazioni. E soprattutto il valore delle aziende brasiliane. Lunedì i titoli delle piccole società hanno perso circa il 27% in una seduta, il commercio al dettaglio fino al 40% e oltre. Per chi valuta una joint venture, l'ingresso nel capitale di un partner locale o l'acquisto di una rete esistente, il prezzo di oggi non è quello di venerdì.

Quello che diventa più caro. Tutto ciò che il partner brasiliano paga in euro: il prodotto importato dall'Italia, le attrezzature, le royalty e la fee d'ingresso se sono fissate in euro. Un master franchisee che venerdì aveva un piano sostenibile oggi lo rifà con un cambio peggiore.

La soluzione non è aspettare che il cambio torni dov'era, cosa che nessuno può promettere. È costruire il modello perché regga a un cambio che si muove:

  1. Produrre in Brasile quello che si può, importando solo ciò che fa la differenza (la base, l'ingrediente chiave, il marchio). È quello che hanno fatto i modelli che funzionano qui, dal gelato alla ristorazione.
  2. Royalty in reais con una clausola di revisione, invece che in euro fissi: il marchio condivide un po' di rischio di cambio, il partner resta in piedi.
  3. Fee d'ingresso a tappe, legate alle aperture, così il partner non paga tutto al cambio peggiore.

Lo shock dei mercati, letto con calma

La reazione di lunedì 26 ottobre è stata violenta. Alle 9:57 la Borsa di San Paolo ha sospeso le contrattazioni per 30 minuti, la prima volta da marzo 2020. L'Ibovespa ha chiuso in calo di circa il 13%. Le banche, il commercio, le costruzioni e l'istruzione sono stati i settori più colpiti; gli esportatori come Vale, Suzano ed Embraer sono saliti, spinti dal dollaro.

Gli analisti citati dalla stampa economica leggono lo shock su due livelli:

  • Posizioni da smontare. Una parte del mercato aveva scommesso sulla vittoria di Flavio Bolsonaro, in testa al primo turno. La rimonta ha costretto a chiudere quelle posizioni tutte insieme, e questo ha amplificato la caduta.
  • Il rischio sui conti pubblici. Il mercato chiede segnali su come il nuovo governo terrà sotto controllo la spesa. Finché non arrivano, i tassi a lungo termine restano alti: il contratto a gennaio 2031 è salito al 14,46%.

Più di un analista sottolinea che la continuità del governo, da sola, non determina una discesa permanente. La Borsa misura le aspettative su tassi e debito pubblico, non quante persone entreranno in un centro commerciale a Rio sabato prossimo.

Per un marchio italiano la conseguenza concreta è un'altra: il credito in Brasile resta caro. Un partner che finanzia le aperture con il debito bancario oggi fa più fatica. Un partner con cassa propria e debito basso diventa ancora più prezioso. È il primo criterio con cui sceglierei un master franchisee nei prossimi dodici mesi.

I rischi da tenere d'occhio

Un Congresso più spostato a destra. Dal febbraio 2027 il PL di Bolsonaro avrà il gruppo più grande del Senato, 28 senatori su 81, contro i 9 del PT. Lula dovrà costruire la maggioranza trattando con i partiti di centro, come MDB, PSD e União Brasil. Il primo test sarà l'elezione del presidente del Senato a febbraio. Per le imprese questo ha anche un lato positivo: un governo obbligato a negoziare difficilmente fa strappi.

I conti pubblici. È il vero tema dei prossimi mesi. Se i segnali sulla spesa non arrivano, i tassi restano alti più a lungo e il taglio atteso per il 2026 si allontana. Un credito caro rallenta le aperture finanziate a debito e pesa sulle valutazioni.

La contestazione del risultato. Flavio Bolsonaro ha annunciato che chiederà l'annullamento delle elezioni, contestando la decisione di un giudice del Supremo Tribunale di prolungare il voto di due ore per i problemi di trasporto in alcuni Stati. Sarà la giustizia elettorale a decidere. Nel 2022 una richiesta simile del PL fu respinta in pochi giorni. Per chi investe conta che il processo resti dentro le istituzioni, e finora è così.

Cosa farei adesso, se fossi un marchio italiano

Un ingresso serio in Brasile richiede dai sei ai dodici mesi di preparazione prima della prima apertura. Chi inizia oggi apre quando lo shock di questi giorni sarà già stato assorbito, e avrà fatto la parte più costosa del lavoro con un real debole.

  1. Usare questi mesi per la preparazione: studio di mercato, registrazione del marchio all'INPI, conto economico del negozio con numeri brasiliani. Sono costi in reais, oggi più bassi.
  2. Scegliere il partner guardando la cassa, non solo l'esperienza: con il credito caro, chi apre con risorse proprie cresce più in fretta.
  3. Scrivere contratti che reggono al cambio: royalty in reais con revisione, fee legate alle aperture, prodotto importato ridotto all'essenziale.
  4. Sfruttare l'accordo UE Mercosur per ciò che deve arrivare dall'Italia, verificando il calendario dei dazi per ogni prodotto.
  5. Seguire tre segnali: le prime misure sui conti pubblici, l'elezione del presidente del Senato a febbraio 2027, le decisioni della Banca centrale sui tassi.

Io vivo a Rio dal 2021 e ho visto il paese attraversare già un'altra elezione tesa. La politica brasiliana fa rumore; i consumi, quasi sempre, vanno avanti. Le occasioni migliori arrivano spesso quando il rumore è più forte.

Domande frequenti

La rielezione di Lula rende il Brasile più rischioso per un marchio italiano? Sul piano delle regole no: accordo UE Mercosur, riforma fiscale e politiche sui consumi restano quelle note. Il rischio aumenta sul piano finanziario, con cambio volatile e credito caro, e va gestito nei contratti.

Conviene aspettare che il real si stabilizzi? Aspettare ha un costo: la preparazione richiede da sei a dodici mesi, e i costi locali oggi sono più bassi in euro. Conviene iniziare ora e decidere i tempi dell'apertura più avanti.

Che cosa cambia per le royalty? Se sono fissate in euro, per il partner brasiliano sono diventate più care da un giorno all'altro. Royalty in reais con una clausola di revisione distribuiscono il rischio e proteggono la rete.

L'accordo UE Mercosur è a rischio? No. È in vigore in via provvisoria dal 1° maggio 2026 e il governo rieletto lo ha sostenuto fin dall'inizio.

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